北海道の田舎町で民泊を始めるので集客はどうしていったらいいですか。

そんな相談を受けることが増えてきました。

空き家になった実家を活かしたい、農村の暮らしそのものを体験してもらいたい、移住のきっかけになる宿をつくりたい。
動機はさまざまです。

私はデジタルマーケティングの立場から開業準備や集客のお手伝いをしています。

まず最初に決めること。家主居住型か、家主不在型か

民泊を始めるとき、いちばん最初に確認してほしいのが運営の形態です。
オーナーが同じ建物に住みながら宿泊客を受け入れる「家主居住型」なのか、別の場所に住んでいて建物を貸し出す「家主不在型」なのか。
ここで、その後にかかる手間も費用も大きく変わってきます。

特に家主不在型の場合、住宅宿泊管理業者への委託が法律上の義務になります。
つまり「経費を抑えるために全部自分でやろう」という選択肢が、原則として認められていません。
空き家を活用するケースは家主不在型に該当することが多いので、田舎町の民泊ではこの点が最初の分かれ道になります。

住宅宿泊管理業者とは何者なのか

ここで、住宅宿泊管理業者という言葉について、もう少し丁寧に説明しておきたいと思います。
聞き慣れない言葉だと思いますし、私自身、最初にクライアントへ説明したときに「それは普通の運営代行とどう違うのか」とよく聞かれたところだからです。

住宅宿泊管理業者とは、民泊新法に基づいて国土交通大臣の登録を受けた、管理業務を代行する法人または個人のことです。
誰でも名乗れるわけではなく、国に登録された正式な事業者だけが住宅宿泊管理業者を名乗れます。

民泊の世界では、登場人物が大きく三つに分かれています。
物件を貸し出すホストである「住宅宿泊事業者」、その管理を任される「住宅宿泊管理業者」、そしてAirbnbなどの予約サイトにあたる「住宅宿泊仲介業者」です。
このうち、家主不在型のホストが必ず契約しなければならないのが、二番目の住宅宿泊管理業者になります。

なぜ、わざわざこんな制度が設けられているのか。
それは、民泊新法ができる前の時代に、管理者が誰もいないまま運営される民泊が増え、騒音やゴミ出しをめぐる近隣トラブルが各地で問題になったからです。

オーナーが遠くに住んでいて、何かあっても誰も対応できない。
そういう状態を防ぐために、宿の近くで責任を持って対応できる管理者を必ず立てなさい、というのが制度の趣旨です。

ですので住宅宿泊管理業者は、単なる「面倒な事務の外注先」ではなく、宿泊客と近隣住民の安全を守るために法律が定めた、運営のパートナーだと捉えるのが正確です。

委託が義務になるのは、どんなとき

では、具体的にどういう場合に委託が義務になるのか。
これには大きく二つの条件があります。

ひとつが、これまで触れてきた「家主不在型」に該当する場合です。
もうひとつが、居室の数が六部屋以上ある場合です。

このどちらかに当てはまると、たとえオーナーがその建物に住んでいても、住宅宿泊管理業者への委託が必要になります。
逆に言えば、家主が同居していて居室が五部屋以下なら、原則として委託の義務はありません。

ここで多くの方がつまずくのが、「家主不在型」の線引きです。
ずっと別の場所に住んでいる場合が不在型なのは分かりやすいのですが、判断が分かれるのは「宿泊客がいる間に、ちょっと外出する」ケースです。

制度上は、宿泊者が滞在している間にオーナーが不在になると、家主不在型とみなされます。
ただし、買い物などの日常生活に必要な一時的な外出は不在とみなされません。
その目安は、原則として一時間まで。
お店の場所や交通手段の事情によっては、二時間程度までなら一時的な外出として認められる場合もあります。

つまり「自宅の一部を貸すから自分で管理する」というつもりでも、買い物や送り迎えで頻繁に一時間以上家を空けるのであれば、家主不在型と判断されて委託義務が生じることがあるのです。
北海道の田舎町は、お店や病院まで車で片道三十分以上かかることも珍しくありません。
この「一時間ルール」が、田舎では特に引っかかりやすい点だと感じています。

管理業者は具体的に何をしてくれるのか

住宅宿泊管理業者が担うのは、民泊新法で定められた管理業務です。
代表的なものを挙げると、チェックイン時の対面またはICT機器を使った本人確認、宿泊者名簿の作成と保管、鍵の受け渡し、清掃や衛生環境の維持、設備のトラブルや火災などの緊急対応、そして近隣住民からの苦情対応です。

特に近隣からの苦情については、現地へ駆けつけて対応することが求められる場面もあり、自治体によっては対応までの時間に基準が設けられていることもあります。
宿泊者名簿には三年間の保存義務があるなど、地味ですが法令で細かく決められた業務が含まれています。

こうした業務を、知識のないオーナーが片手間で完璧にこなすのは現実的に難しい。
だからこそ、登録を受けた専門の業者に任せる仕組みになっているわけです。

委託のルールで知っておきたい三つのこと

住宅宿泊管理業者への委託には、いくつか押さえておくべきルールがあります。
これを知らないまま進めると、後で戸惑うことになるので、三つに整理してお伝えします。

ひとつめは、家主不在型では「すべての管理業務を一括で委託する」のが原則だということです。
清掃だけを別の会社に、ゲスト対応だけをまた別の会社に、というように業務ごとに複数の管理業者を使い分けることはできません。
契約する住宅宿泊管理業者は、あくまで一社にまとめる必要があります。

ふたつめは、それでも自分で一部の作業をやる方法はある、ということです。
ここで出てくるのが「再委託」という仕組みです。

いったん管理業者に全部を委託したうえで、その業者から一部の業務を自分が引き受ける形にすれば、オーナー自身が清掃やチェックイン対応を担うことができます。
「家主不在型だけど、掃除くらいは自分の手でやりたい」という方は、この再委託の形をとることになります。
これを使えば委託費用をいくらか抑えることもできますが、ある程度の知識と手間は必要になるので、初心者の方にはハードルが高い面もあります。

みっつめは、この再委託の仕組みのおかげで、物件が遠方にあっても契約できる、ということです。
たとえば札幌の住宅宿泊管理業者が、田舎町にある物件の管理を引き受け、現地での清掃や駆けつけ対応だけを地元の別の業者に再委託する、という運用ができます。

これにより、物件のすぐ近くに管理業者がいなくても、全国の管理業者と契約できる道が開けます。
とはいえ、現地対応を担う再委託先が地元で確保できるかどうかは、やはり事前に確認しておきたいところです。

委託費用の相場と、田舎町ならではの確認事項

気になる費用ですが、住宅宿泊管理業者へ委託した場合、おおむね「売上の二十パーセント前後に清掃料金」、もしくは「月額一万円から三万円ほどに清掃料金」というのが目安になります。
すべてを任せる完全委託では、売上の十五から三十パーセントに清掃費が加わる相場で、これは前回の運営代行の費用とほぼ重なります。

というのも、家主不在型の民泊では、運営代行と住宅宿泊管理業者は実質的に同じ存在であることが多いからです。
多くの運営代行会社が、住宅宿泊管理業者の登録を持ったうえでサービスを提供しています。
ですので「運営代行を頼む」ことと「管理業者に委託する」ことが、ひとつの契約でまとまるケースがほとんどです。

そのうえで、北海道の田舎町ならではの注意点を改めてお伝えします。
住宅宿泊管理業者は、首都圏以外では対応している会社が限られます。
物件の近くに管理業者がいない、というケースが実際に起こります。

先ほどの再委託の仕組みを使えば遠方の業者とも契約できますが、その場合でも、苦情対応や鍵のトラブルといった現地での駆けつけを誰が担うのかは、必ず確認しておく必要があります。
ですので、家主不在型になりそうな方は、まず自分のエリアに対応してくれる管理業者がいるかどうかを、開業を決める前の段階で確認しておくことを強くおすすめします。
これを後回しにすると、許可は取れたのに運営の委託先が見つからない、という事態になりかねません。

なお、どうしても委託費用をかけたくない、という場合の選択肢もないわけではありません。
オーナー自身が住宅宿泊管理業者として登録してしまう、という道です。

ただしこれには、住宅の取引や管理に関する二年以上の実務経験、または宅地建物取引士などの資格、さらには国土交通大臣への登録と登録免許税が必要になります。
ハードルは決して低くないので、現実的には多くの方が外部の業者に委託することになります。

もうひとつ、家主不在型でも管理業者への委託が不要になる方法として、そもそも民泊新法ではなく旅館業法の簡易宿所として営業する、という選択肢もあります。
このあたりは物件の条件や事業の規模によって最適解が変わるので、開業前に専門家を交えて検討するのがよいと思います。

開業に必要な手続きと準備

民泊を合法的に運営するには、いくつかの法律のいずれかに基づく許認可が必要です。
代表的なのが住宅宿泊事業法、いわゆる民泊新法に基づく届出です。
これは年間の営業日数が180日までという制限があります。

もっと長く営業したい、本格的に宿として収益を上げたいという場合は、旅館業法の簡易宿所営業の許可を取る道もあります。
どちらを選ぶかは、その物件をどう活かしたいかによって変わります。
自治体によって条例や上乗せのルールがある場合も多いので、地域の保健所や役場の窓口で早めに相談しておくと安心です。

手続きと並行して進めておきたい準備が、いくつかあります。
ひとつは物件そのものの整備です。
消防設備や寝具、水回りなど、宿泊客を迎えるための最低限の環境を整える必要があります。

もうひとつが写真の準備です。
これは後の集客に直結するので、私はいつも力を入れてお願いしています。
かつてはスマホで撮った写真でも通用しましたが、今は予約サイト上で写真のクオリティがそのまま予約数を左右します。

窓からの景色、雪に包まれた外観、囲炉裏や薪ストーブ、地元の食材を使った朝食。
そういった「ここでしか味わえない体験」が伝わる写真を、三十枚ほど用意しておくのが理想です。

予約はどうやって取るのか。OTAという入り口

無事に開業の準備が整ったら、次は予約をどう取るかです。
旅行者が宿を探すとき、いちばん多く使われているのがOTAと呼ばれる予約サイトです。
ホテルの予約経路でもおよそ四割がOTA経由というデータがあり、まずはここに掲載するのが集客の出発点になります。

ただしOTAにはそれぞれ性格があり、手数料も集まるお客さんの層も違います。
田舎町の民泊に向いているサイトを、いくつか挙げてみます。

まず本命として考えたいのが、STAY JAPANです。
これは農泊や古民家、一棟貸しに特化した国内の公認民泊プラットフォームで、田舎の暮らしを体験したいお客さんが集まります。

予約を自動承認にすれば手数料はかからず、ホストが確認してから承認する形でも三パーセントほどと、料率も低めです。
田舎町の民泊とは、いちばん相性のいいサイトだと私は考えています。

次に押さえておきたいのがAirbnbです。
世界最大級の集客力があり、特に訪日外国人やユニークな宿泊体験を求める層に強いのが特徴です。
北海道の自然や雪を目当てに来る海外のお客さんを取り込むなら、外せない入り口になります。

ただし手数料はホスト負担で十数パーセントほどかかり、料率は近年上がる傾向にあります。
ありがたいことに、AirbnbとSTAY JAPANはカレンダーを同期させて同時に掲載できるので、両方に出しておくのが現実的な使い方です。

国内のお客さん、特にファミリー層を狙うなら、楽天バケーションステイも候補になります。
手数料が三パーセントほどと低く、登録した物件は楽天トラベルにも掲載されます。
ただし多言語対応がないため、外国人の集客には向きません。

幅広い層やインバウンドのビジネス利用まで取りたい場合は、世界最大規模のBooking.comを加える形になります。
こちらは日本では手数料が十二パーセントほどです。

結局のところ、ひとつのサイトに絞るのではなく、複数を組み合わせるのが王道です。
欧米の個人客はAirbnb、国内のファミリーは楽天、田舎志向のお客さんはSTAY JAPANというように、同じ物件でも刺さる層がサイトごとに違うからです。
複数に掲載しておくことで、季節による予約の波もならされ、年間の稼働率が底上げされます。

ただし複数のサイトを使うときは、サイトコントローラーという管理ツールでカレンダーを一元管理しておかないと、同じ日に二件入ってしまうダブルブッキングが起きます。
ここは必ず仕組みで防いでおきたいところです。

手数料に頼りきらない。直接予約とSNSという武器

OTAは集客の入り口として強力ですが、予約のたびに手数料が引かれます。
そこで大切になるのが、一度泊まってくれたお客さんを、手数料のかからない直接予約につなげていくことです。

OTAで新しいお客さんと出会い、自社サイトやSNSでリピーターや紹介の予約を増やしていく。
この流れをつくることが、収益を安定させる鍵になります。

たとえば宿泊後のお客さんに、次回は自社サイト経由で予約できる割引クーポンを案内する、といった方法です。
ただしOTAによっては直接予約への誘導に制約がある場合もあるので、各サイトのルールは守る必要があります。

田舎町の民泊では、SNSとの相性がとても良いと感じています。
InstagramやTikTokで、星空や雪景色、四季の自然、地元の食材を使った料理といった「映える体験」を映像で見せていく。
都会の宿には絶対に出せない景色が、そのまま発信の素材になります。

あわせて、Googleビジネスプロフィールの登録も済ませておきたいところです。
民泊は地域性が高く、Googleマップ検索からの流入が多い傾向があります。
しかも田舎ではまだ登録していない事業者も多く、競合が少ないぶん上位に表示されやすいという利点もあります。

さらに田舎ならではの強みが、地域との連携です。
近隣の農家や飲食店、体験施設と組んで、農作業や雪遊び、地元食材の食事といった独自のプランをつくる。
こうした「ここでしかできない体験」が、他の宿との決定的な差別化になります。

季節ごとのプランを用意し、需要に応じて料金を調整するダイナミックプライシングを取り入れれば、年間を通した安定集客にもつながっていきます。

運営にかかるお金のこと

では実際に、運営にはどのくらいの費用がかかるのか。
大きく分けると、予約サイトの手数料、運営代行の費用、清掃費、そして設備や消耗品といった固定費です。

予約サイトの手数料は、STAY JAPANが0から3パーセント、楽天が3パーセントほど、Airbnbが3から15パーセント台、Booking.comが12パーセントほど。
手数料の低いサイトは集客力で見劣りすることもあるので、料率と集客力のバランスで選ぶことになります。

運営を外注する場合の費用も、知っておく必要があります。
すべてを任せる完全代行なら、売上の十五から三十パーセントに清掃費が加わるのが相場です。
たとえば月の売上が五十万円の物件なら、十五パーセントで七万五千円に清掃費が乗る計算になります。

一部の業務だけを頼む部分代行であれば、月額一万円から二万円ほどに抑えられます。
先ほど触れたように、家主不在型では管理業者への委託が義務なので、ここは「やるかどうか」ではなく「どこまで任せるか」を考える費用だと捉えるのが正確です。

清掃費は、運営代行とは別に実費でかかってきます。
ワンルーム程度で一回あたり五千円から八千円ほどが目安で、シーツやタオルのリネンクリーニング代は別料金になることが多いです。

このほか、無人チェックインのためのスマートロックの導入費と月額、予約を一元管理するシステムの月額、そしてプロによる写真撮影費なども見込んでおきましょう。
運営代行を頼む場合は、契約時に二万円から三万円ほどの初期費用が必要なこともあります。
こうした費用をあらかじめ収支に織り込んでおくことが、後から赤字に気づくという失敗を防いでくれます。

運営が始まってから起こること。あらかじめ知っておきたい注意点

ここからは、実際に運営が始まってから起こりやすいことについてお話しします。
開業前はどうしても集客のことばかりに目が向きますが、宿は始まってからのほうが長いのです。
あらかじめ知っておくだけで、ずいぶん気持ちが楽になることがあります。

まず覚えておきたいのが、チェックイン時のクレームの多くが、清掃の不備や設備の不具合に関するものだということです。
電球が切れている、リモコンが見当たらない、前のお客さんの痕跡が残っている。
こうした小さな見落としが、レビューの星の数に直結します。

レビューは、初めて泊まるお客さんが宿を選ぶときのいちばんの判断材料です。
しかも予約サイトの掲載順位は、星の数だけでなく、返信の速さやキャンセル率まで見て決まる仕組みになっています。
ですので、清掃の質を一定に保つことと、こまめにメッセージへ返信することは、地味ですが収益を支える土台になります。

次に、お客さんとのやり取りの負担です。
特に海外からのお客さんを受け入れる場合、言葉の壁と時差があります。
夜中に届く問い合わせや、到着直前の鍵に関するトラブル。
本業を持ちながら民泊を運営している方ほど、この対応が生活に食い込んできます。

だからこそ、スマートロックによる無人チェックインの仕組みや、よくある質問への自動返信、緊急時の連絡フローを、開業前に整えておくことが大切です。
何かが起きてから慌てるのではなく、起きる前に手順を決めておく。
これが運営を長く続けるコツだと感じています。

そして、予約サイトのルールは突然変わるということも、頭の片隅に置いておいてください。
過去には、あるプラットフォームが手数料体系を急に変更し、多くのホストが利益を圧迫された例があります。

予約サイトは、自分の持ち家ではなく借りている場所のようなものです。
ひとつのサイトに依存していると、その変更がそのまま経営に響きます。
複数のサイトに掲載し、SNSや自社サイトからの直接予約という自分の足場も持っておく。
このリスク分散が、長く安定して運営するための保険になります。

最後に、北海道の田舎町ならではの季節の波です。
冬の雪や夏の自然を目当てに来るお客さんは多い一方で、閑散期にはどうしても予約が落ち込みます。

だからこそ、季節ごとのプランを用意し、地域の体験と組み合わせて、一年を通して来てもらえる理由をつくっておく。
そして繁忙期には清掃や消耗品の手配に割増がかかることもあるので、年間の収支で費用の妥当性を考えておくことが大切です。

目先の一か月ではなく、一年というスパンで宿を見つめること。

それが、田舎の民泊を続けていくうえでの土台になります。

北海道の田舎町で民泊を始めることは、空き家や農村の暮らしという、その土地にしかない資源を価値に変えていく仕事です。
開業の手続きや管理業者の確認、予約サイトの選定、SNSでの発信、そして運営が始まってからの細やかな対応。
やることは決して少なくありませんが、ひとつずつ整えていけば、必ず形になっていきます。

私は旭川と札幌を行き来しながら、こうした北海道の事業者さんのWeb集客や情報発信のお手伝いをしています。
これから民泊を始めたい、すでに始めたけれど集客に悩んでいる。
そんな方は、どうぞお気軽にご相談ください。
その土地の魅力が、ちゃんと届く宿づくりを、一緒に考えていけたらと思います。

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