地元が旭川だった頃、
「またここにツルハできるのか」「ここにも増えるのか」と思うくらい、街のあちこちにありました。

斜め向かいに店舗があるのに、さらに新しく建設している。
そんな光景も珍しくなかったです。

札幌に来た今でも同じで、駅前から住宅街まで、どこを歩いても自然と視界に入ってきます。

もはやドラッグストアではなく「生活インフラ」

ツルハホールディングスを見ていると、
単なるドラッグストアというより、生活インフラに近いポジションです。

• 医薬品
• 日用品
• 食品
• 化粧品

「とりあえずここに行けば足りる」

この状態を意図的に作っています。

なぜ食品が安く見えるのか

ドラッグストアに行くと、

「食料品、意外と安いな」と感じることがあります。

これ、単純な値引きではありません。

構造の話です。

利益を取る場所と、集客する場所を分けている

ドラッグストアは本来、

• 医薬品
• 処方関連

で利益を取る設計です。

これらは、

• 単価が高い
• 利益率も高い

一方で、

• 食品
• 日用品

は価格を抑えやすい。

つまり、

食品そのもので儲けるのではなく、
来店のきっかけとして価格を設計している。

「広く浅く」ではなく「広く受け止める」

ツルハの特徴は、

専門性で尖ることではありません。

生活に必要なものを広く押さえることです。

薬局というより、

日常の細かい購買をまとめて受け止める存在になっています。

ドミナント戦略で「どこにでもある」を作る

出店戦略もかなり徹底しています。

特定エリアに集中して出店する、いわゆるドミナント戦略。

これによって、

• 配送効率が上がる
• 認知が一気に広がる

結果として、

「どこに住んでいても近くにある」

という状態が作られます。

M&Aでスピードと地域性を両立

成長の裏側には、M&Aもあります。

地方のドラッグストアを取り込みながら拡大することで、

• 展開スピードを上げる
• 地域密着の顔を残す

全国チェーンでありながら、ローカル感もある。

このポジションは意外と珍しいです。

「ついで買い」を生む売場設計

ドラッグストアは本来、

目的買いが中心です。

しかしツルハは違います。

• 日用品
• 食品

の配置によって、

自然に「ついで買い」が発生する構造になっています。

必要なものだけ買うつもりでも、

気づけば複数商品を手に取っている。

ツルハの本質

ここまで見ると、

ツルハは単なる小売ではありません。

生活の中に入り続けるために設計された
店舗ネットワークです。

マーケティングへの応用

この構造は、そのまま使えます。

一度の接点で終わっていないか

ホームページや広告は、

「一回来てもらうこと」に意識が向きがちです。

しかし重要なのはその後です。

何度も思い出される設計になっているか

• 必要なときに思い出されるか
• 比較の中に入り続けているか

ここが抜けると、継続的に選ばれません。

ついでに選ばれる導線があるか

• 気軽に接触できる
• 追加で興味を持てる

こういった設計があるかどうかで、成果は変わります。

接点を“生活の中”に置けているか

• SNS
• LINE
• 定期コンテンツ

単発ではなく、

自然に触れ続ける状態を作ることが重要です。

まとめ

ツルハがやっているのは、

売上を取りにいくことではありません。

生活の中から消えない状態を作ることです。

最後に

あなたのビジネスはどうでしょうか。

• 一度きりの接点で終わっていないか
• 継続して思い出される設計になっているか

「思い出され続けること」が、
結果的に売上を作ります。

リョウマ

デザイン系の専門学校卒業後、WEB動画系会社、フリーランスを経て現職へ。株式会社ガイネット取締役。映像制作、SNSプロデュース、グラフィックデザイン、イラストを手掛ける。